Как правильно продать недвижимость: рациональные аспекты показа объекта

Вы договорились о показе дома или участка покупателям, шанс закрыть вопрос с продажей. Предстоит небольшой интерактивный спектакль с вами в главной роли. Эмоциональные аспекты мы рассматривали в другой статье блога. Сегодня уделим внимание рациональным аспектам.

Цель покупки

Перед показом объекта постарайтесь выяснить цель покупки. Принципиален ли для него район, цена, количество комнат, целевое назначение земли или вид на море. Кто принимает решение о покупке. Источник финансирования.

Схема показа и аргументы существенно отличаются:

• соседу не нужно объяснять плюсы и минусы района, подчеркните выгоды объединения участков;
• покупателю, который взял задаток за свое жилье продемонстрируйте готовность к быстрой сделке;
• молодой семье с детьми покажите близость учебных заведений, спортивных и детских площадок, безопасность прогулок и удобное местечко во двое для размещения игровой зоны;
• пожилым покупателям акцентируйте внимание на безбарьерном пространстве, безопасности района, близости магазинов, амбулатории и парка, соседе-враче;
• работающим на удаленке горожанам покажите преимущества комфортной жизни на природе и скорость оптоволоконной линии интернета;
• работающим в городе – бюджет поездок и варианты проезда на общественном транспорте;
• блогеру, стилисту, адвокату, дизайнеру продемонстрируйте места для размещения студии, кабинета, приемной для частной практики;
• покупатель берет кредит - напомните, что вас не пугает ожидание решения банка и безналичная форма расчета.

Цифры

Акцентируете внимание на вложенных финансовых, людских и временных ресурсах. Обязательно озвучивайте стоимость коммунальных платежей в разные сезоны, дешевизну местных рынков. В ходе показа оперируйте цифрами: цена строительных материалов и отделочных работ, сколько стоит завезти на участок чернозем и провести отдельную оптоволоконную линию.

Покупатель оценит суммы, потраченные на невидимые детали: выровнять и расчистить участок, оплатить авторский проект с учетом розы ветров и работы дизайнеров, системы рекуперации и отоплении энергией земли, плитным фундаментом, дорогой к дому.

Маршрут экскурсии

Спланируйте оптимальный маршрут и будьте готовы в  любой момент менять схему показа: поведение покупателей непредсказуемо. Лучший вариант – совместная поездка к участку или коттеджу, беседа в автомобиле сближает и помогает выяснить много нюансов. Начинайте показ с парадного входа в домовладение.

Стандартная схема показа загородного дома:

1. Экстерьер – что и где находится рядом с домом, кто соседи.
2. Двор, сад и вспомогательные строения: скважина, септик, навес для машины, мастерская, бассейн, система автоматического полива, освещение на солнечных батареях, элитные сорта плодовых деревьев, площадка для фитнеса.
3. Дом - качество кровли, тип и утепление фундамента, молниезащита, энергоэффективность стен (в цифрах), качество ручной ковки и стеклопакетов.
4. Интерьер – от общественных зон к приватным и хозяйственным. Обратите внимание на стороны света, естественное освещение комнат, дизайн.
5. Финал экскурсии - в самой удобной для переговоров комнате.

Минусы

Они есть в любом доме. Не бойтесь их показать и сразу напомните гостям, что эти минусы уже учтены при формировании цены дома. Так вы лишаете покупателей аргументации в будущем торге.

Знание рынка

Если рынок в фазе спада – озвучьте разницу в цене, которую выигрывает покупатель. Если рынок в фазе роста – мягко напомните, что за месяц цены выросли на 3-5%. 

Не бойтесь сравнений с конкурентами - обезличено, без адресов и фамилий. Обратите внимание на преимущество локации, низкую стоимость и высокое качество работы управляющей компании, известных соседей, места отдыха.

Нюансы

График показов. Если в ваших планах нет аукциона, ведите график показов и старайтесь отводить на один визит не менее получаса. Для домовладений с большой территорией и десятком комнат – минимум час.

Бахилы. Мелочь, которая избавляет гостей от неловкости и демонстрирует вашу компетенцию в продажах недвижимости.

Животные. Заблаговременно закройте вольер: оскаленная пасть и лай вызывают обоснованные опасения в безопасности района.

Памятные материалы. Дайте покупателю ксерокопию плана участка и поэтажных планов с указанием адреса и ваших контактов. Отлично, если эта информация оформлена как мини-буклет: это автоматически придает объекту солидности. Буклет напомнит покупателю о визите в режиме офлайн.

Подготовьте подробное портфолио объекта в виде презентации или папки в облачном сервисе. Поделитесь ссылкой с покупателем. Это поможет восстановить детали осмотра и ускорит принятие решения.