Нередко на рынке появляются квартиры, дома и участки, которые не пользуются спросом у покупателей. За некоторые неликвидные объекты не берутся даже опытные риэлторы – затраченные усилия и время не окупаются размером вознаграждения. Как найти покупателя на «безнадежный» объект – рассказывает Brok.land. 
 

Цена объекта недвижимости выше рыночной

Заявленная продавцом цена существенно превышает реальную рыночную ситуацию. Чтобы снизить цену запроса, нужно разобраться в причине ее появления.

Незнание рынка. Проанализируйте информацию на профильных порталах, составьте список с описанием характеристик предложений конкурентов, сравните со своим объектом. Важно все – инфраструктура, этаж, тип стен, планировка, расходы на отопление, динамика, строящийся рядом ЖК или химический завод. Рынок диктует цену. Чтобы убедиться в точности расчетов, поменяйте заявленную стоимость в объявлении и сравните количество откликов.

Цепочка сделок. После развода или получения наследства владельцы пытаются купить жилье на сумму от продажи квартиры или дома. В этом случае заявленная стоимость напрямую зависит от цены покупки. Как правило, две однокомнатные квартиры стоят дороже типовой трехкомнатной в том же районе, прямой размен невозможен. Если нет суммы на доплату, а банки отказывают в кредите, придется реально оценить рынок и согласиться на жилье классом ниже и дальше от центра.

 

Долги. Реструктуризация долга, перекредитование, мировое соглашение с кредитором, банкротство физлица - в каждой ситуации разрабатывается индивидуальная схема погашения задолженности с минимальными финансовыми потерями для должника и его семьи.

Упрямство собственника. Используем рациональные аргументы: расходы на содержание недвижимости, налоги на недвижимость и землю, инфляцию. Владельцам вторичного жилья показываем статистику ввода в эксплуатацию новостроек, планы девелоперов на строительство ЖК поблизости от дома. Доказываем, что конкуренция становится жестче, спрос на устаревшее жилье стабильно снижается.

 

«Убитые» дома и квартиры

Под эту категорию подпадает множество проблемных объектов:

• в полуразрушенном состоянии;
• после пожара, наводнения, взрыва;
• с частично снесенными перегородками;
• с экстремальным «авторским» дизайном;
• без окон и дверей, с поврежденной кровлей.

Хорошая новость: все эти факторы не пугают покупателей, планирующих капитальный ремонт. Напротив, они экономят на демонтаже конструкций. При расчете цены объекта проконсультируйтесь со строителями и дизайнерами. Учтите стоимость реконструкции, оперируйте этими данными в переговорах с покупателем..

Продавайте возможности: дайте покупателям сравнить технический паспорт здания и чертеж, на котором удалены все стены, кроме несущих. Разработайте несколько эскизов и компьютерных визуализаций помещений после реконструкции.

 

Дома со смешанными и деревянными перекрытиями требуют специального проекта и дорогостоящей реконструкции. Владельцу недвижимости в таком доме стоит учесть потенциальные расходы продавца при формировании цены.

Ветхие дома с просторным участком в точке с развитой инфраструктурой представляют интерес для застройщиков. Меняйте концепцию: продавайте не здание, а землю. В объявлении основной упор делайте на целевое назначение, площадь участка, скорость демонтажа конструкций.

 

Запущенное состояние недвижимости

Капитальный ремонт не окупится, косметический в отдельных ситуациях обязателен. Предпродажная подготовка объекта повысит интерес покупателей к недвижимости:

• устройте семейный субботник или пригласите клининговую компанию для генеральной уборки помещений;
• удалите из квартиры личные фотографии, коллекции, создайте обезличенный интерьер;
• устраните протечку сантехники, плесень, ржавчину, отремонтируйте замки;
• уберите расколовшийся линолеум, провисшие обои, закрасьте испачканные стены;
• высохшие следы залива риэлторы советуют не закрашивать: так проще убедить покупателя в случайности происшествия;
• приведите в порядок земельный участок: скосите траву, вывезите мусор, обновите дорожки и ограду.

Запах сырости, грибка, животных, табака помогут устранить тотальная обработка помещения дезинфекторами и специальные дезодоранты без резких парфюмерных отдушек. В момент показа сварите кофе – его запах отвлекает и вызывает приятные эмоции.

Поломанная мебель, старые ковры, разбитые светильники и зеркала, порванные матрасы и обивка вызывают у покупателей подсознательную тревожность. Лучше вывезти предметы интерьера до фотосессии.

Жилье в запущенном состоянии проще продать, если в нем никто не живет. Покупателю проще абстрагироваться и представить процесс ремонта, не натыкаясь на жильцов и животных.
 

Первый этаж

В доме с расположением вблизи оживленных улиц жилье легко переделать в хостел, кабинет для частной практики, перевести в нежилое помещение с фасадным входом. В остальных случаях в рекламе жилья обязательно делайте акцент на безбарьерное пространство для инвалидов, удобство для пожилых людей, семей с детьми.

 

Последний этаж

Пентхаус в хрущевке сделать непросто, в качестве преимущества демонстрируйте покупателям вид из окон, сухой чердак, отремонтированную кровлю, отсутствие соседей сверху. В некоторых домах жильцы верхних этажей расширяют пространство за счет части подъезда.

 

Сторона света

Две трети покупателей в принципе не обращают на это внимание. На юге местные жители предпочитают западную и северную стороны. Покупателям из северных районов южная сторона кажется преимуществом. В северных регионах ситуация диаметрально противоположна.

 

Плохой вид из окон и шумное окружение

Самый простой вариант минимизировать негативное впечатление покупателя от созерцания окон соседа или свалки – жалюзи на окна, простые или с фотопечатью. Запомните: если в целом объект покупателя устраивает, вид из окон его не испугает.

Городской шум для жителей мегаполиса привычен, они его даже не заметят. Во время показа плотно закройте окна. Подготовьте проспект компании по установке окон с повышенным уровнем шумоизоляции. Не акцентируйте внимание на недостатках: есть люди, которые не могут уснуть без шума трамвая за окном или обожают гул самолета.
 

«Нехорошая» квартира

Внезапные смерти, преступления и необъяснимые наукой явления порой больше пугают продавцов, чем покупателей. Общайтесь с покупателями на их языке: недвижимость можно «очистить от плохой энергетики» с помощью служителей церкви, экстрасенсов. В качестве дополнительного аргумента напомните, что в городе в принципе сложно найти место с абсолютно «чистой аурой». Приводите примеры элитных новостроек, которые построены на местах кладбищ и древних капищ.

 

Неприятные мелочи

Отсутствие балкона. Объективный фактор, который необходимо учесть при формировании стартовой цены. Заранее узнайте расценки на установку французского балкона, уточните возможность сделать панорамный проем на месте окна.

 

Угловая квартира. Превращайте минусы в плюсы: приятным бонусом покупателю станет отсутствие за стеной соседей и качественное утепление торца здания. Утепления нет – узнайте расценки, они точно ниже скидки, которую требует от вас покупатель.

Неузаконенная перепланировка. Нередко покупатели соглашаются на сделку, если перепланировка существенно повысила ликвидность объекта. Скорее всего, расходы на узаконение придется включить в размер скидки.

Соседство с рестораном, ночным клубом, круглосуточным магазином, вокзалом. Для многих покупателей это не минус, а плюс. Если есть возможность сдавать квартиру посуточно или сделать небольшой коммерческий объект, подготовьте эффектную презентацию коммерческой привлекательности вашего объекта.

Маргинальные соседи. Непростая ситуация легко разрешима, если найдется уверенный в своих силах покупатель. Некоторые покупатели специально приобретают проблемные объекты со скидкой и в дальнейшем выкупают жилье соседей.

Ситуации с юридически проблемными объектами в этом материале мы не рассматриваем. Неликвидность, связанная с риском утраты покупателем титула, судебными спорами, незаконным сносом несущих стен требует индивидуальных решений.
 

Как повысить ликвидность недвижимости внешними факторами

Продавайте район, инфраструктуру, окружение. Предложите покупателю подробное описание всех преимуществ локации:

• школы, садики, парки, пляж;
• супермаркеты, рынки;
• остановки муниципального транспорта;
• амбулатории, банки, рестораны.
• маршрут к ближайшей заправке и гаражному кооперативу, спортивной и детской площадкам;
• владельцам животных покажите удобные места для выгула.

Создайте видимость спроса. Назначьте несколько показов на один день с интервалом 15-20 минут. Так покупатели воочию увидят наличие конкурентов. Если покупателей нет – задействуйте друзей и коллег. Азарт подстегивает к быстрому принятию решения.

Продайте мысленно. У опытных риэлторов есть такое понятие: «отпустить объект». Забудьте о приятных воспоминаниях о старом доме, личных эмоциях – это всего лишь стены, у камней и кирпичей нет привязанностей и симпатий. Представьте, что ваша квартира, дача или дом уже проданы: вещи вывезли, деньги потрачены согласно вашим планам, прошло несколько лет. Впереди новые цели, новые впечатления, другая жизнь.