Как правильно продать недвижимость: отвечаем на звонки и продаем 💸

Дом и участок подготовлены к продаже, документы собраны, объявление разместили. Как отвечать на звонки и не потерять клиента?

Домашний отдел продажи недвижимости

Укажите в объявлении максимум контактов: многие покупатели по привычке предпочитают звонить на номера определенного оператора или общаться в мессенджере.

Определите в семье ответственного за общение с покупателями или проведите мини-тренинг по ответам на звонки риэлторов и покупателей для всех членов семьи, чьи контакты указаны в объявлении.

Не отказывайте риэлторам. Информация о вашем участке или доме за несколько минут после публикации попадает в сотни баз данных агентств недвижимости. Есть ряд покупателей, которые поручают поиск объекта риэлтору. Отказывая риэлтору – вы теряете потенциального реального покупателя (с нереальными риэлторы не работают).

Навязывание «эксклюзивного» платного договора после вашей публикации – признак непрофессионализма и жадности агента. В системе мультилистинга не учитываются объекты, по которым продавец дал объявление со своими контактами. Есть покупатель – пусть приводит. Продавцу выгодно оплатить услуги риэлтора при условии продажи объекта по цене выше заявленной в объявлении. Такое бывает.

Топ-8 вопросов покупателей и риэлторов при продаже домов и участков

Локация. Где расположен участок/коттедж/таунхаус и как к нему проехать. Составьте краткий маршрут и варианты объезда. Отличный вариант – скрин карты с указанием участка и маршрута, который вы сбросите с помощью мессенджера вашему визави.

Характеристики. Площадь, планировки, стены, крыша, отопление, целевое назначение земли. Эти данные есть в объявлении, но звонящие или их забывают, или перепроверяют достоверность данных. Запомните цифры или сделайте для себя шпаргалку с основной информацией.

Сохраните в телефоне ссылку на объявление и перебросьте покупателю – так он точно не потеряет информацию о вашем объекте.

Стоимость коммунальных платежей и земельного налога/аренды. Свободно оперируйте цифрами, фактами докажите экономичность отопления.

Инфраструктура. Близость к туристическим магнитам и остановкам общественного транспорта, номер школы и садика, название супермаркета, клиники, фитнес-зала. Легко оперируйте данными местных объектов, это подтверждает, что вы – владелец и хорошо знаете местность.

Документы. Для первого общения с незнакомцем достаточно сказать, что документы подготовлены и предварительно согласованы с нотариусом. Если у вас что-то не готово – укажите ориентировочный срок готовности; так вы сохраните свое и чужое время в случае поиска покупателем объекта для срочной покупки.

Причина продажи. Вопрос не праздный – покупатель мысленно просчитывает вашу готовность к торгу и скорость освобождения объекта. Не делитесь с незнакомым человеком семейными проблемами: многих пугают наследство, развод, долги. Позитивно воспринимается информация о подобранном варианте расширения жилья, бизнес-планах или переезде в другой город.

Торг. Не называйте конкретных цифр, дайте обтекаемо-позитивный ответ. Любая указанная вами цифра – повод продолжить  торг при личной встрече.

Странные вопросы. Ориентация по сторонам света, ширина участка, цвет плитки в ванной, какие деревья плодоносят, когда дома никого не бывает или ваш знак зодиака. Большая часть вопросов – повод договориться о личном просмотре. Остальные – причина мягко отказать странному абоненту и внести номер в «черный список».

Топ-3 ваших вопросов покупателю

Сроки сделки. Поведение покупателей, взявших задаток за свое жилье, резко отличается от тех, кто просто мониторит рынок. Уточните сроки покупателя  и сравните со своей готовностью к сделке. 

Наличие в сделке покупателя нескольких звеньев снижает точность прогноза сроков сделки. Сделка затянется до 15-45 дней, если покупателю банк предварительно подтвердил выдачу кредита, компания покупает жилье для сотрудника, покупатель ждет разрешение органов опеки на продажу своего жилья.

Что для покупателя самое важное. Не тратьте время на экскурсантов: они сравнивают свой дом с вашим, пытаясь определить стартовую цену или только подумывают продавать свое жилье. Такие клиенты задают много вопросов, или сразу рвутся на осмотр.

Чтобы их вычислить, задавайте вопросы о предпочтениях, ожиданиях, нужде в детском садике, школе, конно-спортивном клубе или амбулатории рядом с домом. Одновременно вы прощупываете важные для покупателя «болевые точки», они станут решающим аргументом при выборе дома и участка.

Схема оплаты. Наличные, ипотека, покупка жилья государственными или благотворительными структурами: отличается валюта сделки (автоматически возникают валютные риски), возникают расходы на комиссию банка, меняются схемы оптимизации налогообложения. 

Отказывайте покупателям, которые предлагают схему рассрочки или частичную доплату «после продажи дома в деревне» до осмотра объекта.

Согласование времени личного осмотра

Минимум личной информации, графика работы и планов на вечер. 

С показом не затягивайте. Договоритесь о показе в течение суток, иначе покупатель успеет  найти объект привлекательнее. 

Будьте готовы показать подготовленный к продаже коттедж или участок в течении пары часов: некоторые клиенты осматривают объекты проездом или включают вас в свой маршрутный лист.

Изготовьте дубликаты ключей для всех, кто может показать объект: членов семьи, соседей, риэлторов. Так вы повысите шансы не упустить покупателя без нарушения рабочего графика. 

Покупатель отказывается от просмотра

Уточните причину. Если сразу несколько покупателей одинаково аргументировали свой отказ:

1. Вы ошиблись с ценой, проверьте аналоги на рынке.
2. В тексте объявления какая-то информация не указана, указана некорректно или не соответствует действительности (читайте: Как правильно составить объявление о продаже земли и недвижимости).

Отказ от осмотра по личным причинам (нужна конкретная школа, далеко от работы) – это нормальный путь переговоров. Располагаете контраргументами (отличный лицей или 5 маршруток рядом с домом) – используйте в разговоре. Искусство продажи недвижимости оттачивается практикой.