Секреты рынка недвижимости: как правильно торговаться за дома и земли

Азарт торга захватывает, особенно если в схватке участвуют два талантливых специалиста по переговорам. Ставки на рынке недвижимости высоки, торг азартен, любая сделка - результат компромисса. Как достичь выгодной цены и не разрушить сделку? И на какой дисконт готовы пойти украинские продавцы земли, домов и таунхаусов?

Три цены

В процессе торгов формируется три цены недвижимости:

• желаемая – диаметрально противоположные максимумы продавца и покупателя;
• объективная – реальная рыночная стоимость земли; сложная сумма ценности локации, инфраструктуры, коммуникаций, площади, энергоэффективности, качества, планировки; совокупность объективных и субъективных факторов;
• реалистичная – широкая зона торга в промежутке между пожеланиями покупателя и продавца.

Желаемая цена земельного участка или коттеджа редко совпадает с рыночной: 

• продавцы переоценивают свой объект;
• покупатели пытаются сэкономить.

Опытные риэлторы всегда снимают до 10% с заявленной продавцом на сайте цены запроса и набрасывают до 20% на озвученную покупателем цену покупки.

Не доверяйте рассказам «бывалых» продавцов и покупателей: людям свойственно преувеличивать свои достижения. Продавец всегда преувеличивает реальную цену сделки, а покупатель – занижает. Это подсознательная защита от оценочных суждений окружения и самый неудачный аргумент для формирования своей желаемой цены.

 

Аукцион в недвижимости

Любой торг напоминает аукцион – на повышение или понижение цены. Опытные менеджеры по продажам и медиаторы заранее готовят для себя несколько этапов торга. В идеале первоначальную цену запроса называет вторая сторона спора. Право первого хода - не преимущество, а отправная точка для торга.

Валюта торга часто сама становится предметом торга. Валютные колебания неизбежны, многие пытаются на этом заработать. Изначально договоритесь с вашим оппонентом – в какой именно валюте вы озвучиваете цену, стоимость предпродажного пакета документов и оформления.

Мысленно, в гаджете или на бумаге постройте для себя шкалу, от желаемой цены до компромиссной. Разделите шкалу на приблизительно равные шаги. В процентах во время живого общения торговаться сложно, поэтому определите для себя абсолютные величины – несколько сотен или тысяч в валюте, которая устраивает обе стороны. В ходе торга вы с вашим противником дойдете до взаимоприемлемого варианта.

 

Эмоциональные аспекты торга

Интроверты не любят публичности, им проще один раз озвучить свою цену или написать сумму в письме и отослать в мессенджер. Экстраверты торгуются с упоением, в погоне за признанием окружающих часто забывают о защите собственных интересов. Лучший вариант торга на рынке недвижимости – участие медиатора, который сбалансирует противоположные интересы продавца-арендодателя и покупателя-арендатора. 

Есть категория людей, которые без торга не мыслят сделку в принципе. Если они не поторгуются с вами, они просто откажутся от предложения и пройдут стадию торга с другим контрагентом. Дайте им ощущение азарта, пусть это будет какая-то мелочь (расходы на оценку, стоимость мягкого уголка, сроки освобождения) но она спасет сделку.

Активно торгуются VIP-клиенты, они воспринимают победу доказательством своей успешности и бизнес-талантов. Отчаянно торгуются люди, для которых каждая копейка предварительно рассчитана: продавцы делят имущество или покупатель планирует оснастить жилье брендовой техникой.

Эмоциональность участников прямо влияет на ход и результат переговоров. Неосторожное слово, обидный аргумент или оскорбительное высказывание легко разрушают достигнутые договоренности. Будьте аккуратны в суждениях, оставайтесь в правовом поле и рамках рынка недвижимости.

Нередки ситуации, когда излишняя эмоциональность приводила участника сделки на больничную койку. Не доводите спор до крайностей: материальная выгода не стоит здоровья.

 

Рациональные аспекты торга

Изначально нереалистичная цифра, без реальных расчетов и обоснований, пресекает торги в зачатке. Аргументация в зоне торга зависит от динамики рынка, характеристик объекта, причин продажи, срока экспозиции товара на рынке, проблем с документами, жесткости дедлайнов участников сделки и сотен иных факторов.

Заранее подготовьте список своих аргументов и распределите их по степени весомости. Подготовьте обоснования для отработки возражений на доводы противника в споре.

Стандартный дисконт в сделках с недвижимостью колеблется в пределах 5-15%. Грандиозные скидки до 60-80% бывают: в случаях, если стартовая цена объекта  абсолютно не соответствует рыночной или объект проблемный.