Чек-лист: как выгодно продать коммерческую недвижимость

Казалось бы - ничего сложного. Сделал пару фото, выставил на крупной интернет-площадке, жди покупателя. Сколько ждать? Как оценить объект? Как описать его уникальность и преимущества? Как подготовить к просмотрам? Как повысить стоимость актива и продать выше рынка? Brok.land составил чек-лист для продавцов коммерческой недвижимости.

Стоит ли продавать?

Динамика рынка движется по синусоиде. Офисы, магазины, склады пользуются стабильным спросом, приносят доход своим владельцам и растут в цене. На фоне пандемии особенно вырос спрос на склады и офисы большой площади.

Рассчитайте доходность объекта от сдачи в аренду в среднесрочной перспективе; эти данные понадобятся  для рекламы. Возможно, при взгляде на цифры желание продавать актив исчезнет.

Как использовать?

Пространство внутри стен мультифункциональное. Абстрагируйтесь от привычного образа здания или помещения. Составьте перечень возможных вариантов использования:

• промышленные зоны переделывают в коворкинги, руин-бары, лофты;
• магазин с фасадным выходом на оживленную улицу превращается в банк, почтовое отделение, барбершоп, кафе и наоборот;
• здание с двориком станет отличным частным детским садом, офисом, клиникой.

Рассчитайте выгоду от раздела объекта на отдельные сегменты, объединение с соседними помещениями и зданиями.

Сделайте эскизные рисунки вариантов использования объекта – так вы продаете не воздух, вы продаете возможности. Привлекают внимание инвесторов схемы и 3D визуализации.

Что с землей?

Земля нередко стоит дороже ветхих стен. Проверьте готовность участка к продаже, уточните на карте Brok.land площадь, статус, целевое назначение. Изучите градостроительные ограничения в выписке из ГЗК. Учтите срок и стоимость аренды участка.

Повысит/ снизит стоимость земли: близко расположенная ЛЭП, ландшафт, грунт, первая линия от водоема, ширина фасада по красной линии, конфигурация участка, площадь свободной от застройки земли и другие факторы.

Уникальные характеристики

Учтите все, что привлекает внимание специалистов и просто покупателей:

• помещение сертифицировано под банк, нотариальную контору, аптеку;
• склад с полом-антипыль, стеллажами, несколькими рампами;
• бесшумная приточная вентиляция;
• высокие стены, кран-балки, ж/д ветка, возможность разместить конвейерную линию;
• просторное помещение-трансформер без капитальных перегородок;
• терраса с роскошным видом;
• два шага до главной городской достопримечательности;
• собственный минеральный источник;
• якорные арендаторы, выгодное соседство;
• лицензии, разрешения на реконструкцию;
• развитие города по Генплану - новые ЖК, ТРЦ, БЦ, трассы;
• продажа бизнеса, база клиентов.

Преимущества и недостатки

Составьте список всех достоинств объекта: круглосуточная охрана, контроль доступа, удобный подъезд крупногабаритного транспорта и спецтехники, качественный ремонт, новая система пожаротушения, дизайнерский ремонт, энергоэффективность.

Учтите все недостатки объекта: ветхость зданий, потребность в замене коммуникаций и ремонте, заброшенный двор, проблемное соседство, юридические споры.

Схемы продажи и налоги

До формирования стартовой цены приблизительно рассчитайте налоги – НДС, НДФЛ, налог на прибыль. Продажа корпоративных прав, готового бизнеса, целостного имущественного комплекса имеет свою специфику. Учтите актуальные требования законодательства: в совокупности все выплаты государству могут составить от 9,5 до 25% и более стоимости объекта. 

Изучите рынок коммерческой недвижимости

Сравните предложения на разных интернет-ресурсах. Найдите аналоги или убедитесь в их отсутствии. Рассчитайте среднюю стоимость м² в вашем сегменте рынка. Сделайте поправки с учетом уникальных характеристик, преимуществ и недостатков, вариантов использования, налогообложения.

Определите стратегию продажи и стартовую цену

Массовая реклама, прямые офферы потенциальным покупателям, аукцион на повышение или понижение. От стратегии зависит заявленная рынку стартовая цена:

• традиционная продажа предусматривает торг, заложите 10-15% на переговоры с покупателем;
• офлайн и онлайн-аукционы требуют иных расчетов для привлечения покупателей и помощи профессионалов. 

Привлекайте профессиональных риэлторов, специализирующихся на реализации объектов вашего сегмента. Думайте, как покупатель – сравнивайте свое предложение с другими, учитывайте динамику и медианные цены рынка.

Предпродажная подготовка

Капитальный и дизайнерский ремонт себя не окупят. Приведите помещение в порядок, вымойте окна, отремонтируйте мелкие поломки, вывезите мусор и старую мебель, скосите на дворе траву.

В объявлении заявлены коммуникации и спецоборудование? Убедитесь, что при покупателе будут гореть лампочки, литься вода из кранов, функционировать газовые горелки, работать вытяжки, кондиционеры, холодильники.

White Box (помещение с подведенными коммуникациями и подготовленными к финишной отделке стенами) - оптимальный формат презентации торгового зала и офиса категории С.

Торговые залы и офисы класса В и А инвесторы оставляют в черновом виде. Арендатор воплощает свою идею – особая логистика пространства, open space, deep zone, конференц-залы, переговорные, кухни, игровые.

Продажа апартаментов в апарт-отеле, салона красоты, бутика с качественным ремонтом требует иного подхода. Удалить все напоминания о предыдущих клиентах, создайте обстановку «чистого листа» с приятным ароматом и ярким запоминающимся акцентом.

При показе пустующих промышленных объектов, складов, торговых залов заранее организуйте комфортную мини-зону для переговоров за столом Покупатели запомнят и оценят.

Создайте презентационный пакет документов в электронном и бумажном виде, который легко отправить потенциальным покупателям до показа или передать во время показа. Обязательны поэтажные планы, договор аренды земли, данные о мощностях коммуникаций, характеристики установленного оборудования.  Добавьте расчеты доходности и окупаемости, копии лицензий, анализ рынка – любые обоснования целесообразности покупки.

Фотосессия и видео

Совмещайте фотографии и видеоэкскурсии, это привлекает внимание покупателей. Промышленные предприятия, фермы, логистические центры, ТРЦ не нуждаются в крупных планах стен и пола. Нужна аэросъемка локации, скрины спутниковых карт, общие фото зданий и помещений. Покупателю важно увидеть объемы и общее состояние.

Не снимайте панорамой небольшие кабинеты и торговые залы - искаженное изображение раздражает. Если не продаете готовый бизнес, делайте фотографии без клиентов и персонала. Удалите из кадра личные вещи сотрудников, временные объявления, не снимайте беспорядок на складе.

Продажа помещений с дизайнерским ремонтом проводится по принципу фотосессии VIP-отеля: важна атмосфера, детали, используется эффект Боке, цветовые акценты. 

Объявление и коммерческое предложение

Лаконичность покупателей не приведет – дайте максимум данных в тексте. Никто не знает, на какой фактор среагирует потенциальный покупатель: нефтехранилище, рампу, причальную стенку, большую витрину. В онлайн-объявлениях учитывайте семантику, используйте слова, привлекающие целевую аудиторию.

Оформление коммерческого предложения в современном стиле с инфографикой и четко расставленными акцентами принесет больше звонков, чем нудное перечисление технических характеристик на белом листе.

Продвигайте смело свой объект: социальные сети, профессиональные онлайн-площадки, нативная реклама в СМИ, нетворкинг, выставки, конференции, неформальные встречи, онлайн-туры.

Указывайте максимум актуальных контактов в разных форматах: телефоны, сайт, соцсети, мессенджеры, Skype. Важно – давайте контакты лица, способного дать сразу ответы на вопросы о характеристиках здания, мощности электросетей, стоимости аренды земли и отопления, иных профессиональных характеристиках объекта.

Переговоры с покупателем и показ

Вы продаете актив, способный принести прибыль вашему покупателю. Не рассчитывайте на жалость, демонстрируйте уверенность в ликвидности своего объекта и обоснованности цены.

Объект в залоге – получите в банке проект программы рефинансирования, изучите предложения по выгодному рефинансированию других банков. Нужен ремонт – соберите предварительные расчеты строительных компаний. Дайте покупателю варианты, демонстрируйте свою компетенцию.

Предварительно пообщайтесь с покупателем, уточните цель приобретения. Учтите его болевые точки во время показа – количество посадочных мест в кафе, мультифункциональность планировки, высокий трафик. Для каждого покупателя разрабатывается отдельный маршрут: район, соседство, коммуникации, качество стен, бренды оборудования.

Относитесь к продаже коммерческого объекта как к важной деловой сделке. Возможно, это ваш самый ценный актив. Не продешевите.