Як правильно продати нерухомість: відповідаємо на дзвінки і продаємо 💸

Будинок та ділянка підготовлені до продажу, документи зібрані, оголошення оприлюднене. Як відповідати на дзвінки та не втратити клієнта?

Домашній відділ продажів нерухомості

Вкажіть в оголошенні максимум контактів: багато покупців за звичкою вважають за краще дзвонити на номери певного оператора або спілкуватися у месенджері.

Визначте в сім'ї відповідального за спілкування з покупцями чи проведіть міні-тренінг з відповідей на дзвінки ріелторів і покупців для всіх членів сім'ї, чиї контакти вказані в оголошенні.

Не відмовляйте ріелторам. Інформація про ваші ділянку чи будинок за кілька хвилин після публікації потрапляє до сотен баз даних агентств нерухомості. Є ряд покупців, що доручають пошук об'єкта ріелтору. Відмовляючи ріелтору - ви втрачаєте потенційно реального покупця (з нереальними ріелтори не працюють).

Нав'язування «ексклюзивного» платного договору після вашої публікації - ознака непрофесійності й жадібності агента. В системі мультилистингу не враховуються об'єкти, по яких продавець оприлюднив оголошення зі своїми контактами. Є покупець - нехай приводить. Вигідно продавцю оплатити винагороду ріелтору за умови продажу об'єкта за ціною вище заявленої у оголошенні. Таке буває.

Топ-8 питань покупців і ріелторів при продажу будинків і ділянок

Локація. Де розташована ділянка/котедж/таунхаус і як до нього проїхати. Складіть короткий маршрут й варіанти об'їзду. Відмінний варіант - скрін карти із зазначенням ділянки та маршруту, який ви скинете за допомогою месенджера вашому візаві.

Характеристики. Площа, планування, стіни, дах, опалення, цільове призначення землі. Ці дані є в оголошенні, але ті, що дзвонять, чи їх забувають, чи перевіряють достовірність даних. Запам'ятайте цифри або зробіть для себе шпаргалку з основною інформацією.

Збережіть в телефоні посилання на оголошення і перекиньте покупцеві - так він точно не втратить інформацію про ваш об'єкт.

Вартість комунальних платежів та земельного податку/оренди. Вільно оперуйте цифрами; фактами доведіть економічність опалення.

Інфраструктура. Близькість до туристичних магнітів і зупинок громадського транспорту, номер школи і садочка, назва супермаркету, клініки, фітнес-залу. Легко оперуйте даними місцевих об'єктів: це підтверджує, що ви - власник і добре знаєте місцевість.

Документи. Для першого спілкування з незнайомцем досить сказати, що документи підготовлені і попередньо узгоджені з нотаріусом. Якщо у вас щось не готове - вкажіть орієнтовний термін готовності; так ви збережете свій і чужий час, якщо ви плануєте швидку продаж майна.

Причина продажу. Питання не пусте - покупець подумки розраховує вашу готовність до торгу і швидкість звільнення об'єкта. Не діліться з незнайомою людиною сімейними проблемами: багатьох лякають спадок, розлучення, борги. Позитивно сприймається інформація про вже знайдений варіант розширення житла, бізнес-плани чи переїзді до іншого місця.

Торг. Не називайте конкретних цифр, дайте обтічно-позитивну відповідь. Будь-яка зазначена вами цифра - привід продовжити торг при особистій зустрічі.

Дивні питання. Орієнтація по сторонах світу, ширина ділянки, колір плитки у ванній, які дерева плодоносять, коли вдома нікого не буває або ваш знак зодіаку. Велика частина питань - привід домовитися про особистий перегляд. Решта - причина м'яко відмовити дивному абоненту та внести номер в «чорний список».

Топ-3 ваших запитань покупцеві

Терміни угоди. Поведінка покупців, що взяли завдаток за своє житло, різко відрізняється від тих, хто просто моніторить ринок. Уточніть строки покупця і порівняйте зі своєю готовністю до угоди.

Наявність в угоді покупця декількох ланок знижує точність прогнозу термінів угоди. Угода затягнеться до 15-45 днів, якщо:

• покупцеві банк попередньо підтвердив видачу кредиту;
• компанія купує житло для співробітника;
• покупець чекає дозвіл органів опіки на продаж свого житла.

Що для покупця найважливіше. Не витрачайте час на екскурсантів: вони порівнюють свій будинок з вашим, намагаючись визначити стартову ціну або тільки думають продавати своє житло. Такі клієнти задають багато питань, чи відразу рвуться на огляд.

Щоб їх вирахувати, задавайте питання про переваги конкурентів, очікуваннях, потребу в дитячому садку, школі, кінно-спортивному клубі або амбулаторії поруч з будинком. Одночасно ви прощупуєте важливі для покупця «больові точки», вони стануть вирішальним аргументом при виборі будинку і ділянки.

Схема оплати. Готівка, іпотека, купівля житла державними чи благодійними структурами: відрізняється валюта угоди (автоматично виникають валютні ризики), виникають витрати на комісію банку, змінюються схеми оптимізації оподаткування.

Відмовляйте покупцям, які пропонують схему розстрочки або часткову доплату «після продажу будинку у селі» до огляду об'єкта.

Узгодження часу особистого огляду

Мінімум особистої інформації, графіку роботи та планів на вечір.

З показом не затягуйте. Домовтеся про показ протягом доби, інакше покупець встигне знайти більш привабливий за ваш об'єкт.

Будьте готові показати підготовлений до продажу котедж або ділянку протягом пари годин: деякі клієнти оглядають об'єкти проїздом або включають вас до свого маршрутного переліку.

Створіть дублікати ключів для всіх, хто може показати об'єкт: членів сім'ї, сусідів, ріелторів. Так ви підвищуєте шанси не втратити покупця без порушення робочого графіка.

Покупець відмовляється від перегляду

Уточнить причину. Якщо відразу кілька покупців однаково аргументували свою відмову:

1. Ви помилилися з ціною, перевірте аналоги на ринку.
2. У тексті оголошення якась інформація не зазначена, вказана некоректно або не відповідає дійсності. (читайте: Як правильно скласти оголошення про продаж землі та нерухомості)

Відмова від огляду з особистих причин (потрібна конкретна школа, далеко від роботи) - це нормальний шлях переговорів. Маєте в своєму розпорядженні контраргументи (відмінний ліцей або 5 маршруток поруч з будинком) - використовуйте в розмові. Мистецтво продажу нерухомості відточує практика.