Як правильно продати нерухомість: раціональні аспекти показу об'єктів

Ви домовилися про показ будинку або ділянки покупцям, є шанс закрити питання з продажем. Готуйтеся до невеличкого інтерактивного спектаклю з вами в головній ролі. Емоційні аспекти ми розглядали в іншій статті блогу. Сьогодні приділимо увагу раціональним аспектам.

Мета покупки

Перед показом об'єкта постарайтеся з'ясувати мету покупки. Чи принципові для покупця район, ціна, кількість кімнат, цільове призначення землі або вид на море. Хто приймає рішення про покупку. Джерело фінансування.

Схема показу і аргументи істотно відрізняються:

• сусідові не потрібно пояснювати плюси і мінуси району, підкресліть вигоди об'єднання ділянок;
• покупцеві, який взяв завдаток за своє житло продемонструйте готовність до швидкої угоди;
• молодій сім'ї з дітьми покажіть близькість навчальних закладів, спортивних і дитячих майданчиків, безпеку прогулянок і зручну місцину під розміщення ігрової зони;
• людям похилого віку акцентуйте увагу на безбар'єрному просторі, безпеці району, близькості магазинів, амбулаторії та парку, сусіді-лікарю;
• городянам, що працюють віддалено, покажить переваги комфортного життя на природі і швидкість оптоволоконної лінії інтернету;
• працюють у місті - бюджет поїздок і варіанти проїзду на громадському транспорті;
• блогеру, стилісту, адвокату, дизайнеру продемонструйте місця для розміщення студії, кабінету, приймальні для приватної практики;
• покупець бере кредит - нагадайте, що вас не лякає очікування рішення банку і безготівкова форма розрахунку.

Цифри

Акцентуєте увагу на вкладених фінансових, людських і часових ресурсах. Обов'язково озвучте вартість комунальних платежів в різні сезони, дешевизну місцевих ринків. В ході показу оперуйте цифрами: ціна будівельних матеріалів та оздоблювальних робіт, скільки коштує завезти на ділянку чорнозем і провести окрему оптоволоконну лінію.

Покупець оцінить суми, витрачені на невидимі деталі: вирівняти і розчистити ділянку, оплатити авторський проект з урахуванням рози вітрів і роботи дизайнерів, системи рекуперації та опаленні енергією землі, плитних фундаментів, якісної дороги до дому.

Маршрут екскурсії

Сплануйте оптимальний маршрут і будьте готові в будь-який момент змінювати схему показу: поведінка покупців непередбачувана. Кращий варіант - спільна поїздка до ділянки або котеджу; бесіда в автомобілі зближує і допомагає з'ясувати багато нюансів. Починайте показ з парадного входу в домоволодіння.

Стандартна схема показу заміського будинку:

1. Екстер'єр - що і де знаходиться поруч з будинком, хто сусіди.
2. Двір, сад і допоміжні будівлі: свердловина, септик, навіс для машини, майстерня, басейн, система автоматичного поливу, освітлення на сонячних батареях, елітні сорти плодових дерев, майданчик для фітнесу.
3. Будинок - якість покрівлі, тип і утеплення фундаменту, блискавкозахист, енергоефективність стін (в цифрах), якість ручного кування і склопакетів.
4. Інтер'єр - від громадських зон до приватних і господарських. Зверніть увагу на сторони світу, природне освітлення кімнат, дизайн.
5. Фінал екскурсії - в найзручнішій для переговорів кімнаті.

Мінуси

Вони є в будь-якому будинку. Не бійтеся їх показати і відразу нагадайте гостям, що ці мінуси вже враховані при формуванні ціни будинку. Так ви позбавляєте покупців аргументації в майбутньому торзі.

Знання ринку

Якщо ринок в фазі спаду - озвучте різницю в ціні, яку виграє покупець. Якщо ринок в фазі зростання - м'яко нагадайте, що за місяць ціни виросли на 3-5%.

Не бійтеся порівнянь з конкурентами - знеособлено, без адрес і прізвищ. Зверніть увагу на перевагу локації, низьку вартість і високу якість роботи керуючої компанії, відомих сусідів, місця відпочинку.

Нюанси

Графік показів. Якщо у ваших планах немає аукціону, ведіть графік показів і намагайтеся відводити на один візит не менше півгодини. Для домоволодінь з великою територією і десятком кімнат - мінімум годину.

Бахіли. Дрібниця, що позбавляє гостей від незручності і демонструє вашу компетенцію в продажах нерухомості.

Тварини. Завчасно закрийте вольєр: вишкірена паща та гавкіт викликають обґрунтовані побоювання в безпеці району.

Пам'ятні матеріали. Дайте покупцеві ксерокопію плану ділянки і поверхових планів із зазначенням адреси і ваших контактів. Дуже добре, якщо ця інформація оформлена як міні-буклет: це автоматично надає об'єкту солідності. Буклет нагадає покупцеві про візит в режимі офлайн.

Підготуйте докладне портфоліо об'єкта у вигляді презентації або папки в хмарному сервісі. Поділіться посиланням з покупцем. Це допоможе відновити деталі огляду і пришвидшить прийняття рішення.