Секрети ринку нерухомості: як правильно торгуватися за будинки та землі

Азарт торгу захоплює, особливо якщо в сутичці беруть участь два талановитих фахівця з переговорів. Ставки на ринку нерухомості високі, торг азартний, будь-яка угода - результат компромісу. Як досягти вигідної ціни і не зруйнувати угоду? Та на який дисконт готові піти українські продавці землі, будинків і таунхаусів?

Три ціни

В процесі торгів формується три ціни нерухомості:

• омріяна - діаметрально протилежні максими продавця і покупця;
• об'єктивна - реальна ринкова вартість землі; складна сума цінності локації, інфраструктури, комунікацій, площі, енергоефективності, якості, планування; сукупність об'єктивних і суб'єктивних факторів;
• реалістична - широка зона торгу в проміжку між побажаннями покупця і продавця.

Омріяна ціна земельної ділянки або котеджу рідко збігається з ринковою:

• продавці переоцінюють свій об'єкт; 
• покупці намагаються заощадити.

Досвідчені ріелтори завжди знімають до 10% заявленої продавцем на сайті ціни запиту і накидають до 20% на озвучену покупцем ціну купівлі.

Не довіряйте розповідями «бувалих» продавців і покупців: людям властиво перебільшувати свої досягнення. Продавець завжди перебільшує реальну ціну угоди, а покупець - занижує. Це підсвідомий захист від оціночних суджень оточення та найбільш невдалий аргумент для формування своєї бажаної ціни.

Аукціон в нерухомості

Будь-який торг нагадує аукціон - на підвищення чи зниження ціни. Досвідчені менеджери з продажу і медіатори заздалегідь готують для себе кілька етапів торгу. В ідеалі первісну ціну запиту називає друга сторона спору. Право першого ходу - не перевага, а відправна точка для торгу.

Валюта торгу часто сама стає предметом суперечок. Валютні коливання неминучі, багато хто намагається на цьому заробити. Спочатку домовтеся з вашим опонентом - в якій саме валюті ви називаєте ціну, вартість передпродажного пакету документів та оформлення.

Подумки, в гаджеті чи на папері побудуйте для себе шкалу, від омріяної ціни до компромісної. Розділіть шкалу на приблизно рівні кроки. У відсотках під час живого спілкування торгуватися складно, тому варто визначити для себе абсолютні величини - кілька сотень чи тисяч у валюті, яка влаштовує обидві сторони. В ході торгу ви з вашим супротивником дійдете до взаємоприйнятного варіанту.

Емоційні аспекти торгу

Інтроверти не люблять публічності, їм простіше один раз озвучити свою ціну або написати суму в листі і відіслати в месенджер. Екстраверти торгуються із захватом, в гонитві за визнанням оточуючих часто забувають про захист власних інтересів. Кращий варіант торгу на ринку нерухомості - участь медіатора, він збалансовує протилежні інтереси продавця-орендодавця та покупця-орендаря.

Є категорія людей, які без торгу не мислять угоду в принципі. Якщо вони не поторгуються з вами, вони просто відмовляються від пропозиції і пройдуть стадію торгу з іншим контрагентом. Дайте їм відчуття азарту, нехай це буде якась дрібниця (витрати на оцінку, вартість м'якого куточка, терміни звільнення) але вона врятує угоду.

Активно торгуються VIP-клієнти, вони сприймають перемогу доказом своєї успішності і бізнес-талантів. Відчайдушно торгуються люди, для яких кожна копійка попередньо розрахована: продавці ділять майно або покупець планує оснастити житло брендовою технікою.

Емоційність учасників прямо впливає на хід і результат переговорів. Необережне слово, образливий аргумент чи образливе висловлювання легко руйнують досягнуті домовленості. Будьте обережні в судженнях, залишайтеся в правовому полі і рамках ринку нерухомості.

Нерідкі ситуації, коли зайва емоційність приводила учасника угоди на лікарняне ліжко. Не доводьте суперечки до крайнощів: матеріальна вигода не варта здоров'я.

Раціональні аспекти торгу

Нереалістична цифра, без реальних розрахунків і обґрунтувань, закінчує торги в зародку. Аргументація в зоні торгу залежить від динаміки ринку, характеристик об'єкту, причин продажу, терміну експозиції товару на ринку, проблем з документами, жорсткості дедлайнів учасників угоди та сотень інших чинників.

Заздалегідь підготуйте список своїх аргументів і розподіліть їх за ступенем вагомості. Підготуйте обгрунтування для відпрацювання заперечень на доводи супротивника в суперечці.

Стандартний дисконт в операціях з нерухомістю коливається в межах 5-15%. Грандіозні знижки до 60-80% бувають: у випадках, якщо стартова ціна об'єкта абсолютно не відповідає ринковій або об'єкт проблемний.