Нерідко на ринку з'являються квартири, будинки та ділянки, що не мають попиту у покупців. За деякі неліквідні об'єкти не беруться навіть досвідчені ріелтори – витрачені зусилля та час не окупаються розміром винагороди. Як знайти покупця на «безнадійний» об'єкт - розповідає Brok.land.
 

Ціна об'єкту нерухомості вища за ринкову

Заявлена продавцем ціна значно перевищує реальну ринкову ситуацію. Щоб знизити ціну запиту, потрібно розібратися в причині її появу.

Незнання ринку нерухомості. Проаналізуйте інформацію на профільних порталах, складіть список із описом характеристик пропозицій конкурентів, порівняйте зі своїм об'єктом. Важливо все - інфраструктура, поверх, тип стін, планування, витрати на опалення, динаміка, ЖК, що будується поряд, чи хімічний завод. Ринок диктує ціну. Щоб переконатися в точності розрахунків, змініть заявлену вартість в оголошенні та порівняйте кількість відгуків.

Ланцюжок угод. Після розлучення чи одержання спадщини власники намагаються купити житло на суму від продажу квартири чи будинку. У цьому випадку заявлена вартість залежить від ціни покупки. Як правило, дві однокімнатні квартири коштують дорожче за типову трикімнатну в тому ж районі - прямий обмін неможливий. Якщо немає суми на доплату, а банки відмовляють у кредиті, доведеться реально оцінити ринок та погодитися на житло класом нижче й далі від центру.

Борги. Реструктуризація боргу, перекредитування, мирова угода з кредитором, банкрутство фізособи – у кожній ситуації розробляється індивідуальна схема погашення заборгованості з мінімальними фінансовими втратами для боржника та його сім'ї.

Впертість власника. Використовуємо раціональні аргументи: витрати на утримання нерухомості, податки на нерухомість та землю, інфляцію. Власникам вторинного житла показуємо статистику введення в експлуатацію новобудов, плани девелоперів на будівництво ЖК поблизу будинку. Доводимо, що конкуренція стає жорсткішою, попит на застаріле житло стабільно знижується.

 

«Вбиті» будинки та квартири

Під цю категорію підпадає безліч проблемних об'єктів:

• у напівзруйнованому стані;
• після пожежі, повені, вибуху;
• із частково знесеними перегородками;
• з екстремальним «авторським» дизайном;
• без вікон та дверей, з пошкодженою покрівлею.

Хороша новина: усі ці фактори не лякають покупців, які планують капітальний ремонт. Навпаки, вони заощаджують на демонтажі конструкцій. Під час розрахунку вартості об'єкта проконсультуйтеся з будівельниками та дизайнерами. Врахуйте собівартість реконструкції, оперуйте цими даними у переговорах із покупцем.

Продавайте можливості: дайте покупцям порівняти технічний паспорт будівлі та креслення, на якому видалено всі стіни, крім несучих. Підготуйте декілька ескізів та комп'ютерні візуалізації приміщень після реконструкції.

Будинки зі змішаними та дерев'яними перекриттями вимагають спеціального проекту та дорогої реконструкції. Власнику нерухомості в такому будинку варто врахувати потенційні витрати продавця під час формування ціни.

Старі будинки з просторою ділянкою у місці з розвиненою інфраструктурою становлять інтерес для забудовників. Змінюйте концепцію: продавайте не будівлю, а землю. В оголошенні основний наголос зробіть на цільове призначення, площу ділянки, швидкість демонтажу конструкцій.

 

Занедбаний стан нерухомості

Капітальний ремонт не окупиться, косметичний в окремих ситуаціях є обов'язковим. Передпродажна підготовка об'єкта підвищить інтерес покупців до нерухомості:

• влаштуйте сімейний суботник або запросіть клінінгову компанію для генерального прибирання приміщень;
• видаліть із квартири особисті фотографії, колекції, створіть знеособлений інтер'єр;
• усуньте протікання сантехніки, плісняву, іржу, відремонтуйте замки;
• приберіть лінолеум, що розколовся, провислі шпалери, зафарбуйте забруднені стіни;
• засохлі сліди затоплення ріелтори радять не зафарбовувати: так простіше переконати покупця у випадковості події;
• упорядкуйте земельну ділянку: скосіть траву, вивезіть сміття, оновіть доріжки та огорожу.

Запах вогкості, грибка, тварин, тютюну допоможе усунути тотальне прибирання приміщення дезінфекторами та спеціальними дезодорантами без різких парфумерних ароматів. У момент показу зваріть каву – її запах відволікає та викликає приємні емоції.

Поламані меблі, старі килими, розбиті світильники та дзеркала, порвані матраци та оббивка викликають у покупців підсвідому тривожність. Найкраще вивезти предмети інтер'єру до фотосесії.

Житло у занедбаному стані простіше продати, якщо у ньому ніхто не живе. Покупцеві простіше абстрагуватися та уявити процес ремонту, не натикаючись на мешканців та тварин.
 

Перший поверх

У будинку з розташуванням поблизу жвавих вулиць житло легко переробити в хостел, кабінет для приватної практики, перевести до нежитлового приміщення з фасадним входом. В інших випадках у рекламі житла обов'язково зробіть акцент на безбар'єрному просторі для інвалідів, зручності для людей похилого віку, сімей з дітьми.

 

Останній поверх

Пентхаус у хрущовці зробити непросто; як перевагу демонструйте покупцям вид з вікон, сухе горище, відремонтовану покрівлю, відсутність сусідів зверху. У деяких будинках мешканці верхніх поверхів розширюють простір за рахунок частини під'їзду.

 

Сторона світу

Дві третини покупців у принципі не звертають на це уваги. На півдні місцеві жителі віддають перевагу західній та північній сторонам. Покупцям із північних районів південна сторона видається перевагою. У північних регіонах ситуація діаметрально протилежна.

 

Поганий вид з вікон та шумне оточення

Найпростіший варіант мінімізувати негативне враження покупця від споглядання вікон сусіда чи сміттєзвалища – жалюзі на вікна, прості або з фотодруком. Запам'ятайте: якщо загалом об'єкт покупця влаштовує, вид із вікон його не злякає.

Міський шум для мешканців мегаполісу звичний, вони його навіть не помітять. Під час показу щільно закрийте вікна. Підготуйте проспект компанії із встановлення вікон із підвищеним рівнем шумоізоляції. Не акцентуйте увагу на недоліках: є люди, які не можуть заснути без шуму трамвая за вікном або люблять гуркіт літака.
 

«Погана» квартира

Раптові смерті, злочини та незрозумілі наукою явища часом більше лякають продавців, ніж покупців. Спілкуйтеся з покупцями їхньою мовою: нерухомість можна очистити від поганої енергетики за допомогою служителів церкви, екстрасенсів. Як додатковий аргумент нагадайте, що в місті в принципі складно знайти місце з абсолютно «чистою аурою». Наводьте приклади елітних новобудов, які побудовані на місцях цвинтарів та стародавніх капищ.

 

Неприємні дрібниці

Відсутність балкону. Об'єктивний фактор, який необхідно врахувати для формування стартової ціни. Заздалегідь дізнайтеся ціни на встановлення французького балкона, уточніть можливість зробити панорамний отвір на місці вікна.

Кутова квартира Перетворюйте мінуси на плюси: приємним бонусом покупцю стане відсутність за стіною сусідів та якісне утеплення торця будівлі. Утеплення немає - дізнайтеся розцінки, вони точно нижче за знижку, яку вимагає від вас покупець.

Незаконне перепланування. Нерідко покупці погоджуються на угоду, якщо перепланування суттєво підвищує ліквідність об'єкта. Швидше за все, витрати на узаконення доведеться включити у розмір знижки.

Сусідство з рестораном , нічним клубом, цілодобовим магазином, вокзалом. Для багатьох покупців це не мінус, а плюс. Якщо є можливість орендувати квартиру подобово або зробити невеликий комерційний об'єкт, підготуйте ефектну презентацію комерційної привабливості вашого об'єкту.

Маргінальні сусіди. Непросту ситуацію легко можна розв'язати, якщо знайдеться впевнений у своїх силах покупець. Деякі покупці спеціально набувають проблемних об'єктів зі знижкою і надалі викуповують житло сусідів.

Ситуацію з юридично проблемними об'єктами в цьому матеріалі ми не розглядаємо. Неліквідність, що пов'язана з ризиком втрати покупцем титулу, судовими суперечками, незаконним знесенням несучих стін потребує індивідуальних рішень.
 

Як підвищити ліквідність нерухомості зовнішніми факторами

Продавайте район, інфраструктуру, оточення. Запропонуйте покупцеві докладний опис усіх переваг локації:

• школи, садки, парки, пляж;
• супермаркети, ринки;
• зупинки муніципального транспорту;
• амбулаторії, банки, ресторани;
• маршрут до найближчої заправки та гаражного кооперативу, спортивного та дитячого майданчиків;
• власникам тварин покажіть зручні місця для вигулу.

Створіть видимість попиту. Призначте кілька показів на день з інтервалом 15-20 хвилин. Так покупці на власні очі побачать наявність конкурентів. Якщо покупців немає – залучайте друзів та колег. Азарт спонукає до швидкого прийняття рішення.

Продайте житло подумки. Досвідчені ріелтори мають таке поняття: «відпустити об'єкт». Забудьте про приємні спогади про старий будинок, особисті емоції - це всього лише стіни, каміння й цегла, вони не мають прихильностей та симпатій. Уявіть, що ваша квартира, дача чи будинок вже продані: речі вивезли, гроші витрачені згідно ваших планів, минуло кілька років. Попереду нові цілі, враження, інше життя.