Поради покупцям: як збити ціну на будинок та ділянку

На ринку нерухомості і землі України діють класичні ринкові відносини - торг є завжди. Навіть в ситуації, коли в оголошенні написано «торгу немає». Як збити ціну на котедж або ділянку та не зірвати угоду?

Вивчити ринок

Чим краще ви орієнтуєтеся в ринковій ситуації, тим більше аргументів для суперечки з продавцем у вас в запасі. Неперевершені майстри торгу - досвідчені менеджери з продажу і ріелтори: вони легко оперують цифрами, порівняннями, аналогами і тонкощами ринку.

Порівняйте в каталозі ціни, відсортуйте базу Brok.land за вартістю, вивчіть карту на активність продажів в різних районах, проаналізуйте механізм формування ціни.

Врахувати час і місце

Торг на ринку нерухомості - багатоходова комбінація. Мінуси продавця: один товар, з унікальними характеристиками, його неможливо пересунути і складно змінити якісно. Плюси покупця: гроші, варіативність, свобода вибору.

Врахуйте:

• фазу ринку - в фазі зростання торг складніше;
• сезонні коливання ринку - взимку будинки продаються гірше, продавці швидше погоджуються на знижку;
• валютні коливання - різкі скачки нервують обидві сторони;
• свої можливості - готовність до швидкої угоді; скільки грошей є на руках; коли отримаєте суму, якої бракує; умови іпотеки, державних програм і благодійних фондів.

Етапи торгу

1. По телефону. Не називайте ціну самі - часто озвучена продавцем ціна вже нижче заявленої на сайті на 10-15%. В ході бесіди уточніть - яку знижку готовий дати продавець.
2. Перший огляд. Ви вже оцінили реальний стан об'єкта і приводите аргументи на користь знижки.
3. Переговори. Стратегія залежить від безлічі факторів - від ультиматуму до жалісних умовлянь.
   Неприйнятний, але зустрічається - торг під час операції. Прийом нечесний.

Врахувати причину продажу нерухомості

Шанси на торг дуже високі:

• іногородній спадкоємець продає отриманий в спадок будинок або ділянку;
• дали завдаток за інше житло;
• жорсткі терміни переїзду;
• проблеми з документами;
• приховують від вас якісь проблеми з будинком або ділянкою.

Шанси високі:

• борги;
• підібрали собі житло на заміну;
• переїжджають.

Шанси низькі:

• адекватна ціна за об'єкт;
• кілька продавців, всі потребують окремого житла або знаходяться в стані перманентної сімейної війни.

Шансів немає:

• продавець паю планує купити три квартири в Києві;
• продавець просто придивляється до ринку.

Топ 10 аргументів для торгу

Більшу частину аргументів продавець знає. Ваша аргументація підтверджує його побоювання і знижує цінність ділянки і будинку в очах власника.

Завищена ціна. Запасіться скріншотами сторінок сайтів, посиланнями, розрахунками. Часто завищена ціна - не жадібність продавця, а помилка в розрахунках або результат некомпетентної оцінки.

Купівля реальності. Ви не купуєте проекти, плани і можливості добудувати другий поверх, прибудову, гараж, магазин. Ви купуєте те, що є в наявності.

Фактичні розміри. Вивчіть документи на будинок і ділянку. Продавці округлюють цифри. Покажіть, що для вас різниця в пару метрів має критичне значення. Обіграйте в свою користь відсутність на ділянці межових знаків і ризик спірних територій.

Цільове призначення землі та обмеження на будівництво. ОСГ за ціною не дорівнює землям під житлове будівництво. Вивчіть Витяг з ДЗК, врахуйте буднорми: покажіть продавцю, що з 10 соток будувати можна тільки на 3.

Слабо розвинена інфраструктура. Незручні дороги, далеко до громадського транспорту, магазинів, школи, аптеки, клініки.

Необхідність ремонту. Ремонт не окупається при продажу будинку: в будь-якому випадку нові власники будуть щось переробляти.

Потенційні фінансові ризики:

• ерозія грунту;
• грунт, фундамент, вогкість;
• відсутність або погана якість комунікацій;
• паро- та гідроізоляція, теплоаудит, теплоізоляція;
• протипожежне просочення деревени; 
• заміна сантехніки, огорожі, покрівля, дверей і вікон;
• не сертифікована свердловина;
• неправильно облаштований септик;
• невідповідність планування даним техпаспорту, незаконні прибудови або не знято з реєстрації знесені будови;
• транспортні витрати сім'ї, необхідність купувати другу машину.

Низька безпека: близькі до дороги ділянки потенційно небезпечні та можуть бути вилучені для соціальних потреб. Будинки на краю селища першими цікавлять грабіжників.

Місцеві особливості: 

• близькість небезпечного виробництва, смітник, в'язниця, АЗС чи свинарник;
• неадекватні сусіди;
• дорогі послуги керуючої компанії;
• поганий вигляд з вікон або ризик втратити якості виду в майбутньому;
• неякісна вода;
• занедбана ділянка.

Проблеми з документами. Неготовність продавця до угоди: немає кадастрового номеру, потрібна довіреність з-за кордону, потрібно рішення опікунської ради, не оформлено спадщину. Ваша готовність почекати залежить від розмірів знижки.

Залучити друзів

Тонка схема, в якій головне - не створити у продавця помилкове відчуття ажіотажного попиту на його будинок. Ваші друзі незалежно від вас під виглядом покупців оглядають ділянку і житло. В ході огляду знаходять недоліки, лають район та під'їзні шляхи, лякаються дорожнечі комуналки і довгої дороги від міста.

Чим більше аргументів невідповідності запропонованої ціни реальної ринкової ситуації - тим швидше власник погодиться з вашою пропозицією.

Використовувати будь-який шанс

Продавець категорично не хоче поступатися? Все одно є шанс заощадити.

1. Прорахуйте всі витрати на підготовку ділянки і будинку до продажу. Вартість передпродажного пакету документів (виписки з реєстрів, експертна оцінка) традиційно - турбота продавця, але багато хто намагається ці витрати звалити на плечі покупця.

2. Витрати на оформлення угоди. Суми виходять не маленькі, розраховуються від суми угоди, але не нижче експертної оцінки нерухомості: 1% держмита, 1% пенсійний фонд, 1,5 військовий збір, 5 чи 18% - податок з доходу продавця при продажу майна, що перебуває у власності менше 3-х років або при другому продажу за рік. Плюс послуги нотаріусу, оплата витягів з реєстрів в день угоди і реєстрації права власності на покупця.

3. З'ясуйте суму заборгованості власника по комунальним платежам. Якщо дані достовірні, а грошей на покупку не вистачає, можна оформити угоду з умовою, що ці борги ви оплатите самі.

4. Витрати на ріелтора. Ринок поступово змінюється, частина агентств переходить на ексклюзивні договори з власниками. Послуги такого ріелтора оплачує продавець.

Не захоплюватися, будьте обережні

Агресивний торг може призвести до зриву угоди. Торг - це живий діалог, намагайтесь не викликати у продавця агресію або рішучу відмову продавати вам будинок «з принципу». Ваші зусилля можуть спонукати продавця продати будинок іншому покупцеві - за запропонованою вами ціною, або трохи дорожче.

Врахувати плюси

Ви знайшли ідеальний за формою розчищену ділянка з комунікаціями, в відмінному місці, з новим енергоефективним будинком зручного планування, з якісним ремонтом, дорогою побутовою технікою і меблями. Прорахуйте - скільки часу і сил ви витратите на те, щоб домогтися схожого результату на іншому об'єкті. Отримані цифри частіше переважують боротьбу за знижку.