Чек-лист: як вигідно продати комерційну нерухомість

Здавалося б - нічого складного. Зробив пару фото, виставив на великий інтернет-майданчик, й чекай покупця. Скільки чекати? Як оцінити об'єкт? Як описати його унікальність та переваги? Як підготувати до переглядів? Як підвищити вартість активу і продати вище за ринок? Brok.land склав чек-лист для продавців комерційної нерухомості.

Чи варто продавати?

Динаміка ринку рухається по синусоїді. Офіси, магазини, склади користуються стабільним попитом, приносять дохід своїм власникам і ростуть в ціні. На тлі пандемії особливо зріс попит на склади та офіси великої площі.

Розрахуйте прибутковість об'єкта від здачі в оренду в середньостроковій перспективі; ці дані знадобляться для реклами. Можливо, при погляді на цифри бажання продавати актив зникне.

Як використовувати?

Простір всередині стін мультифункціональний. Варто абстрагуватися від звичного образу будівлі чи приміщення. Складіть перелік можливих варіантів використання:

• промислові зони переробляють в коворкінги, руїн-бари, лофти;
• магазин з фасадним виходом на жваву вулицю перетворюється в банк, поштове відділення, барбершоп, кафе й навпаки;
• будівля з двориком стає відмінним приватним дитячим садком, офісом, клінікою.

Розрахуйте вигоду від поділу об'єкта на окремі сегменти, об'єднання з сусідніми приміщеннями і будівлями.

Зробіть ескізні малюнки варіантів використання об'єкта - так ви продаєте не повітря, ви продаєте можливості. Привертають увагу інвесторів схеми і 3D візуалізації.

Що з землею?

Земля нерідко коштує дорожче старих стін. Перевірте готовність ділянки до продажу, уточніть на мапі Brok.land площу, статус, цільове призначення. Вивчіть містобудівні обмеження. Врахуйте термін та вартість оренди ділянки.

Підвищить / знизить вартість землі: близько розташована ЛЕП, ландшафт, грунт, перша лінія від водойми, ширина фасаду по червоній лінії, конфігурація ділянки, площа вільної від забудови землі та інші фактори.

Унікальні характеристики

Врахуйте все, що привертає увагу фахівців та просто покупців:

• приміщення сертифіковане під банк, нотаріальну контору, аптеку; 
• склад з підлогою анти-пил, стелажами, декількома рампами; 
• безшумна вентиляція; 
• високі стіни, кран-балки, з/д гілка, можливість розмістити конвеєрну лінію; 
• просторе приміщення-трансформер без капітальних перегородок; 
• тераса з розкішним видом; 
• два кроки до головної місцевої пам'ятки; 
• власне мінеральне джерело; 
• якірні орендарі, вигідне сусідство;
• ліцензії, дозволи на реконструкцію; 
• розвиток міста по Генплану - нові ЖК, ТРЦ, БЦ, траси; 
• продаж бізнесу, база клієнтів.

Переваги і недоліки

Складіть список всіх переваг об'єкту: цілодобова охорона, контроль доступу, зручний під'їзд великогабаритного транспорту і спецтехніки, якісний ремонт, нова система пожежогасіння, дизайнерський ремонт, енергоефективність.

Врахуйте всі недоліки об'єкта: вітхість будинків, потреба в заміні комунікацій і ремонті, занедбаний двір, проблемне сусідство, юридичні суперечки.

Схеми продажу і податки

До формування стартової ціни приблизно розрахуйте податки - ПДВ, ПДФО, податок на прибуток. Продаж корпоративних прав, готового бізнесу, цілісного майнового комплексу має свою специфіку. Врахуйте актуальні вимоги законодавства: в сукупності всі виплати державі можуть скласти від 9,5 до 25% і більше вартості об'єкта. 

Вивчіть ринок комерційної нерухомості

Порівняйте пропозиції на різних інтернет-ресурсах. Знайдіть аналоги або переконайтеся в їх відсутності. Розрахуйте середню вартість м² в вашому сегменті ринку. Зробіть поправки з урахуванням унікальних характеристик, переваг і недоліків, варіантів використання, оподаткування.

Визначте стратегію продажу і стартову ціну

Масова реклама, прямі оффери потенційним покупцям, аукціон на підвищення або пониження. Від стратегії залежить заявлена ринку стартова ціна:

• традиційний продаж передбачає торг: закладіть 10-15% на переговори з покупцем;
• офлайн і онлайн-аукціони вимагають інших розрахунків для залучення покупців і допомоги професіоналів.

Залучайте професійних ріелторів, що спеціалізуються на реалізації об'єктів вашого сегменту. Думайте, як покупець - порівнюйте свою пропозицію з іншими, враховуйте динаміку і медіанну ціни ринку.

Передпродажна підготовка

Капітальний і дизайнерський ремонт себе не окуплять. Приведіть приміщення в порядок, вимийте вікна, відремонтуйте дрібні поломки, вивезіть сміття і старі меблі, скосіть на дворі траву.

В оголошенні заявлені комунікації та спецобладнання? Переконайтеся, що під час візиту покупця будуть горіти лампочки, литися вода з кранів, функціонувати газові пальники, працювати витяжки, кондиціонери, холодильники.

White Box (приміщення з підведеними комунікаціями і підготовленими до фінішної обробки стінами) - оптимальний формат презентації торгового залу і офісу категорії С.

Торгові зали і офіси класу В і А інвестори залишають в чорновому вигляді. Орендар втілює свою ідею - особлива логістика простору, open space, deep zone, конференц-зали, переговорні, кухні, ігрові.

Продаж апартаментів в апарт-готелі, салону краси, бутика з якісним ремонтом вимагає іншого підходу. Видаліть всі нагадування про попередніх клієнтів, створіть обстановку «чистого аркуша» з приємним ароматом і яскравим незабутнім акцентом.

При показі порожніх промислових об'єктів, складів, торгових залів заздалегідь організуйте комфортну міні-зону для переговорів за столом. Покупці запам'ятають і оцінять.

Підготуйте презентаційний пакет документів в електронному та паперовому вигляді, який легко відправити потенційним покупцям до показу або передати під час показу. Обов'язкові поверхові плани, договір оренди землі, дані щодо потужності комунікацій, характеристики встановленого обладнання. Додайте розрахунки прибутковості і окупності, копії ліцензій, аналіз ринку - будь-які обґрунтування доцільності покупки.

Фотосесія і відео

Поєднуйте фотографії та відеоекскурсії, це привертає увагу покупців. Промислові підприємства, ферми, логістичні центри, ТРЦ не потребують великих планів стін та підлоги. Потрібна аерозйомка локації, скріни супутникових карт, загальні фото будівель і приміщень. Покупцеві важливо побачити обсяги і загальний стан.

Не знімайте панорамою невеликі кабінети і торгові зали - спотворене зображення дратує. Якщо не продаєте готовий бізнес, робіть фотографії без клієнтів і персоналу. Видаліть з кадру особисті речі співробітників, тимчасові оголошення, не знімайте безлад на складі.

Продаж приміщень з дизайнерським ремонтом проводиться за принципом фотосесії VIP-готелю: важлива атмосфера, деталі, використовується ефект Боке, кольорові акценти. 

Оголошення та комерційна пропозиція

Лаконічність покупців не приведе - дайте максимум даних в тексті. Ніхто не знає, на який чинник реагує потенційний покупець: нафтосховище, рампу, причальну стінку, велику вітрину. В онлайн-оголошеннях враховуйте семантику, використовуйте слова, які залучають цільову аудиторію.

Оформлення комерційної пропозиції в сучасному стилі з інфографікою та чітко розставленими акцентами принесе більше дзвінків, ніж нудне перерахування технічних характеристик на білому аркуші.

Продвигайте сміливо свій об'єкт: соціальні мережі, професійні онлайн-майданчики, нативна реклама в ЗМІ, нетворкінг, виставки, конференції, неформальні зустрічі, онлайн-тури.

Зазначайте максимум актуальних контактів в різних форматах: телефони, сайт, соцмережі, месенджери, Skype. Важливо - давайте контакти особи, здатної дати відразу відповіді на питання щодо характеристик будівлі, потужності електромереж, вартості оренди землі та опалення, інших професійних характеристик об'єкта.

Переговори з покупцем і показ

Ви продаєте актив, що здатний принести прибуток вашому покупцеві. Не розраховуйте на жалість, демонструйте впевненість в ліквідності свого об'єкта і обґрунтованості ціни.

Об'єкт в заставі - отримайте в банку проект програми рефінансування, вивчіть пропозиції по вигідному рефінансування інших банків. Потрібен ремонт - зберіть попередні розрахунки будівельних компаній. Дайте покупцеві варіанти, демонструйте свою компетенцію.

Попередньо поспілкуйтеся з покупцем, уточніть мету придбання. Врахуйте його больові точки під час показу - кількість посадкових місць в кафе, мультифункціональність планування, високий трафік. Для кожного покупця розробляється окремий маршрут: район, сусідство, комунікації, якість стін, бренди обладнання.

Ставтеся до продажу комерційного об'єкта як до важливої ділової угоди. Можливо, це ваш найцінніший актив. Не продешевіть.