Советы покупателям: как сбить цену на дом и участок

На рынке недвижимости и земли Украины действуют классические рыночные отношения – торг есть всегда. Даже в ситуации, когда в объявлении написано «торга нет». Как сбить цену на коттедж или участок и не сорвать сделку?

Изучить рынок

Чем лучше вы ориентируетесь в рыночной ситуации, тем больше аргументов для спора с продавцом у вас в запасе. Непревзойденные мастера торга – опытные продажники и риэлторы: они легко оперируют цифрами, сравнениями, аналогами и тонкостями рынка. 

Сравните в каталоге цены, отсортируйте базу Brok.land по стоимости, изучите карту на активность продаж в разных районах, проанализируйте механизм формирования цены.

Учесть время и место

Торг на рынке недвижимости – многоходовая комбинация. Минусы продавца: один товар, с уникальными характеристиками, его невозможно передвинуть и сложно изменить качественно. Плюсы покупателя: деньги, вариативность, свобода выбора.

Учтите:

• фазу рынка – в фазе роста торг сложнее;
• сезонные колебания рынка - зимой дома продаются хуже, продавцы быстрее соглашаются на скидку;
• валютные колебания - резкие скачки нервируют обе стороны;
• свои возможности – готовность к быстрой сделке; сколько денег есть на руках; когда получите недостающую сумму; условия ипотеки, государственных программ и благотворительных фондов.

Этапы торга

1. По телефону. Не называйте цену сами – часто озвученная продавцом цена уже ниже заявленной на сайте на 10-15%. В ходе беседы уточните – какую скидку готов дать продавец.
2. Первый осмотр. Вы уже оценили реальное состояние объекта и приводите аргументы в пользу скидки.
3. Переговоры. Стратегия зависит от множества факторов – от ультиматума до жалостных уговоров.
   Неприемлемый, но встречающийся – торг во время сделки. Прием нечестный.

Учесть причину продажи

Шансы на торг очень высоки:

• иногородний наследник продает полученный в наследство дом или участок;
• дали задаток за другое жилье
• жесткие сроки переезда;
• проблемы с документами;
• скрывают от вас какие-то проблемы с домом или участком.

Шансы высоки:

• долги;
• подобрали себе жилье на замену;
• переезжают.

Шансы низкие:

• адекватная цена за объект;
• несколько продавцов, все нуждаются в отдельном жилье или находятся в состоянии перманентной семейной войны.

Шансов нет:

• продавец пая планирует купить три квартиры в Киеве;
• продавец просто присматривается к рынку.

Топ- 10 аргументов для торга

Большую часть аргументов продавец знает. Ваша аргументация подтверждает его опасения и снижает ценность участка и дома в глазах владельца.

Завышенная цена. Запаситесь скриншотами с сайтов, ссылками, расчетами. Часто завышенная цена – не жадность продавца, а ошибка в расчетах или результат некомпетентной оценки.

Покупка реальности. Вы не покупаете проекты, планы и возможности достроить второй этаж, пристройку, гараж, магазин. Вы покупаете то, что есть в наличии.

Фактические размеры. Изучите документы на дом и участок. Продавцы округляют цифры. Покажите, что для вас разница в пару метров имеет критической значение. Обыграйте в свою пользу отсутствие на участке межевых знаков и риск спорных территорий.

Целевое назначение земли и ограничения на строительство. ОСГ по цене не равно землям под жилое строительство. Изучите Выписку из ГЗК, учтите стройнормы: покажите продавцу, что из 10 соток строить можно только на 3.

Слабо развитая инфраструктура. Неудобные дороги, далеко до общественного транспорта, магазинов, школы, аптеки, клиники.

Необходимость ремонта. Ремонт не окупается при продаже дома: в любом случае новые владельцы будут что-то переделывать.

Потенциальные финансовые риски: 

• эрозия почвы;
• грунт, фундамент, сырость;
• отсутствие или плохое качество коммуникаций;
• паро- и гидроизоляции, теплоаудит, теплоизоляция;
• противопожарная пропитка стропил;
• замена сантехники, ограды, кровля, дверей и окон;
• не сертифицированная скважина;
•  неправильно обустроенный септик;
• несоответствие планировки данным техпаспорта, незаконные пристройки или не снятые с регистрации снесенные строения;
• транспортные расходы семьи, необходимость покупать вторую машину.

Низкая безопасность: близкие к дороге участки потенциально опасны и могут быть изъяты для социальных нужд. Дома на краю поселка первыми интересуют грабителей.

Местные особенности: 

• близость опасного производства, свалки, тюрьмы, АЗС или свинарника;
• неадекватные соседи;
• дорогие услуги управляющей компании;
• плохой вид из окон или риск потерять качество вида в будущем;
• некачественная вода;
• запущенный участок.

Проблемы с документами. Неготовность продавца к сделке: нет кадастрового номера, нужна доверенность из-за рубежа, требуется решения опекунского совета, не оформлено наследство. Ваша готовность подождать зависит от размеров скидки.

Привлечь друзей

Тонкая схема, в которой главное – не создать у продавца ложное ощущение ажиотажного спроса на его дом. Ваши друзья независимо от вас под видом покупателей осматривают участок и жилье. В ходе осмотра находят недостатки, ругают район и подъездные пути, пугаются дороговизны коммуналки и долгой дороги от города.

Чем больше аргументов несоответствия запрашиваемой цены реальной рыночной ситуации – тем скорее владелец согласится с вашим предложением.

 

Использовать любой шанс

Продавец категорически не хочет уступать? Все равно есть шанс сэкономить.

1. Просчитайте все расходы на подготовку участка и дома к продаже. Стоимость предпродажного пакета документов (выписки из реестров, экспертная оценка)  традиционно - забота продавца, но многие пытаются эти расходы взвалить на плечи покупателя.

2. Расходы на оформление сделки. Суммы получаются не маленькие, рассчитываются от суммы сделки, но не ниже экспертной оценки недвижимости: 1% госпошлины, 1% пенсионный фонд, 1,5 военный сбор, 5 или 18% - налог с дохода продавца при продаже имущества, которое находится в собственности менее 3-х лет или при второй продаже за год. Плюс услуги нотариуса, оплата выписок из реестров в день сделки и регистрации права собственности на покупателя.

3. Выясните сумму задолженности владельца по коммунальным платежам. Если данные достоверные, а денег на покупку не хватает, можно оформить сделку с условием, что эти долги вы оплатите сами.

4. Расходы на риэлтора. Рынок постепенно меняется, часть агентств переходит на эксклюзивные договора с владельцами. Услуги такого риэлтора оплачивает продавец.

Не увлекаться, будьте осторожны

Яростный торг может привести к срыву сделки. Торг – это живой диалог, постарайтесь не вызвать у продавца агрессию или решительный отказ продавать вам дом «из принципа». Ваши усилия могут побудить продавца продать дом другому покупателю - по предложенной вами цене, или чуть дороже

Учесть плюсы

Вы нашли идеальный по форме расчищенный участок с коммуникациями, в отличном месте, с новым энергоэффективным домом удобной планировки, с качественным ремонтом, дорогой бытовой техникой и мебелью. Просчитайте – сколько времени и сил вы потратите на то, чтобы добиться похожего результата на другом объекте. Полученные цифры чаще перевешивают борьбу за скидку.